Funnel (Sales)
Um prospect ouve falar de você. Pesquisa. Tem uma call. Recebe uma proposta. Assina. Esse caminho—da consciência ao cliente—é seu funil de vendas. O funil são os estágios que um prospect percorre: consciência → consideração → decisão → cliente. Entender seu funil permite ver onde as pessoas caem e onde melhorar. Cada estágio tem volume e taxa de transição; o produto disso dá quantos clientes você terá a partir de um dado número de leads.
Mesmos leads, funil diferente. Duas consultoras recebem 20 leads/mês cada. Uma tem processo difuso: alguns leads viram call, outros proposta, outros esfriam. Ela não acompanha estágios. A outra tem funil definido: lead → qualificado → proposta → negociação → fechado. Ela sabe 20 leads → 12 qualificados → 6 propostas → 3 fechados. O funil torna o pipeline visível. Você pode melhorar a taxa de conversão em cada estágio (ex.: melhor qualificação de leads, propostas mais claras, follow-up mais rápido) em vez de adivinhar por que a receita sobe ou cai.
Mapeie os estágios do primeiro contato ao fechado. Meça quantos avançam em cada passo. Melhore os estágios que vazam.
Como são os estágios
Consciência. Eles ouviram falar ou te encontraram (conteúdo, indicação, busca). Ainda não são lead—estão na sua audiência. O objetivo é transformá-los em lead (ex.: agendam call, preenchem formulário, respondem email).
Consideração. São lead: demonstraram interesse. Você está em conversa—call de descoberta, follow-up, talvez proposta. O objetivo é levá-los à decisão (proposta enviada, em análise).
Decisão. Eles têm uma oferta. Estão decidindo sim ou não. O objetivo é fechar: responder objeções, esclarecer escopo, obter a assinatura.
Cliente. Assinaram. Saem do funil de vendas e entram em onboarding e entrega do serviço.
Você pode nomear os estágios diferente (ex.: Lead → Qualificado → Proposta → Fechado); o princípio é o mesmo: estágios, volumes e conversão entre estágios.
Como usar
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Defina seus estágios. Anote os passos de "primeiro contato" a "assinado". Em geral 4–6 estágios. Coloque no seu CRM para que todo prospect tenha um estágio.
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Acompanhe o volume em cada estágio. Quantos entraram este mês? Quantos passaram ao próximo? Quantos fecharam? Você precisa de números para ver onde o funil vaza.
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Melhore os elos fracos. Se 20 leads viram 4 propostas, qualificação ou follow-up podem ser o problema. Se 8 propostas viram 2 fechados, a proposta ou o fechamento podem precisar de trabalho. Corrija um estágio por vez; meça de novo.
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Conecte ao ciclo de vendas. Quanto tempo do lead ao fechado? Ciclo longo exige pipeline maior para o mesmo número de fechamentos por mês. Funil + ciclo = receita previsível.