Upsell
Você entrega uma vez e o relacionamento pausa. Na próxima que precisarem de algo, podem voltar—ou não. Upsell é vender serviços adicionais a clientes atuais que já confiam em você. Suporte à implementação, consultoria contínua ou um pacote da próxima fase. Costuma ser mais fácil e com margem maior do que conquistar um cliente novo. Um upsell por engajamento pode adicionar 20–30% à receita sem um único lead novo.
Mesmo cliente, mais valor. Um consultor que entrega um projeto de estratégia de R$ 15k e depois oferece "Suporte à implementação: R$ 5k" adiciona R$ 5k por projeto. Um coach que oferece uma "próxima fase" ou retenção depois do primeiro programa mantém a receita fluindo. Upsell funciona quando o cliente já viu resultados e confia em você. Enquadre o pedido como o próximo resultado deles: "isso é o próximo passo para o resultado que você quer." Amarre o upsell a isso—não à sua necessidade de receita.
Vender a próxima fase ou add-on para clientes atuais. Em geral mais fácil e com margem maior que aquisição nova.
Como fazer
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Defina o próximo passo natural. Depois do projeto de estratégia: implementação. Depois do programa: suporte contínuo ou a próxima turma. Nomeie e precifique (preço por valor). Não espere eles pedirem—ofereça antes do engajamento acabar.
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Amarre ao resultado deles. "Para ter o benefício completo do plano, recomendamos suporte à implementação." Ou: "A maioria dos clientes que quer X faz Y em seguida." Enquadre em torno do objetivo deles, não da sua receita.
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Faça uma oferta clara. Não "temos várias opções." Um próximo passo. Modelo de retenção ou um add-on fixo. Limpo e fácil de dizer sim.