Value Pricing
Cobrar por hora limita sua receita às suas horas. Você está a R$ 150/h, 30 horas faturaveis por semana—são R$ 18k/mês. Para chegar a R$ 25k precisaria de 167 horas no mês ou um salto de taxa que pode assustar clientes. Preço por valor amarra sua taxa ao resultado que você gera em vez do relógio: você pode cobrar mais quando entrega mais impacto e escalar sua renda sem escalar seu tempo. Também alinha você com o cliente: você é pago por resultados, não atividade.
Mesmas 20 horas, duas formas de vender. Uma consultora de estratégia tem 20 horas para um projeto. Ela pode dizer "20 horas de estratégia a R$ 750/h"—são R$ 15k, e o cliente vai tentar cortar horas. Ou pode dizer "Posicionamento pronto para lançamento e plano de go-to-market—R$ 18k." Eles ganham um plano que podem executar; ela ganha um número que não depende de quantas horas ela de fato gasta. Clientes não compram horas; compram um resultado. Nomeie o resultado.
Defina o resultado. Ancore no ganho deles. Empacote para não renegociar todo engajamento.
Como mudar
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O que o cliente recebe? Nomeie o entregável, não o insumo. Antes: "Vou fazer 10 horas de trabalho de estratégia." Depois: "Você recebe um doc de posicionamento de uma página e um plano de lançamento de 90 dias que sua equipe pode executar." Ou: "Relatório de diagnóstico e roadmap de 90 dias" em vez de "um dia de análise." O resultado é algo que eles podem segurar, usar ou passar para a equipe. O insumo (horas, dias) é invisível para eles—e quando fica visível vira o que eles negociam.
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Ancore no ganho deles. Faça a conta do lado deles. Se seu trabalho economiza R$ 50k ou gera R$ 200k, uma taxa que é uma fração disso é fácil de justificar. Qual o custo de não corrigir isso? Qual a receita ou economia se corrigirem? Sua taxa deve caber nessa faixa para o ROI ser óbvio.
- Empacote. Transforme o resultado em um serviço produtizado ou retenção claro. "Retenção: 2 sessões de estratégia por mês + Slack assíncrono, R$ 3.500/mês" vence "A gente vê o escopo no caminho." Empacotar remove scope creep e fadiga de re-venda. O cliente sabe o que recebe; você sabe o que entrega; o preço é fixo até você mudar o pacote.
Dois erros
Preçar baixo por medo. Você fez a conta por resultado e o número parece alto—porque ainda está pensando em horas. Uma designer cotou R$ 8k para um rebrand; o cliente resistiu; ela caiu para R$ 5k. Depois gastou 30 horas e ficou ressentida. O cliente teria pago R$ 8k pelo resultado; ela ancorou em horas e deixou dinheiro na mesa. Teste com um cliente. Cobrar o preço por valor e compare a reação e a taxa de fechamento com suas cotas anteriores. A maioria dos especialistas de domínio cobra pouco; os que sobem preço muitas vezes descobrem que os clientes certos dizem sim e os errados filtram. Se você nunca testar o número mais alto, nunca aprende.
Misturar valor e tempo. "R$ 15k pelo projeto de posicionamento, mais R$ 200/h por calls extras" enfraquece a mensagem. O cliente agenda oito calls "extras"; você volta a vender tempo e a se sentir cobrado demais. Ou o resultado é fixo (e o preço também) ou você volta ao por hora. Se precisar de um segundo resultado—ex.: "Oficina adicional: R$ 4k" ou "Consultoria contínua: R$ 2.500/mês"—nomeie e precifique. Limites claros: resultado fixo, preço fixo; resultado novo, preço novo.
Quando revisar o preço
Preços por valor não são para sempre. Você rodou o sprint de posicionamento seis vezes. Leva 12 horas e os clientes recebem um resultado claro. Suba o preço para o próximo cliente: R$ 14k, não R$ 12k. Mantenha clientes atuais se quiser; novos pagam o novo número. Estratégia de aumento de preço é só: decidir o número, anunciar a mudança e manter.