Cost Per Acquisition
Quanto custa para você conquistar um novo cliente? Se não sabe, não dá para saber se o esforço de marketing e venda está valendo. Custo por aquisição (CPA) é outro nome para CAC—o custo total para conquistar um novo cliente, incluindo gasto em marketing, ferramentas e o valor do seu tempo e da equipe em venda e marketing. Saber isso diz se você pode bancar crescer e a que preço.
Mesmo número, rótulos diferentes. CAC e custo por aquisição são a mesma métrica. Algumas equipes usam "CAC" para canais pagos e "CPA" para todos; na prática, use um número: custo total de aquisição ÷ novos clientes. Esse é seu custo por aquisição. Acompanhe ao longo do tempo e por canal quando puder (ex.: indicação vs pago vs conteúdo).
Um novo cliente = quanto você gastou para conquistá-lo? Esse número guia precificação, escala e decisões de canal.
Por que importa
Precificação. Se seu custo por aquisição é R$ 2k e seu engajamento médio é R$ 5k com margem de 40%, você gasta R$ 2k para fazer R$ 2k de lucro no primeiro negócio—empate na aquisição. Para melhorar, ou você baixa o custo de aquisição (ex.: mais indicações, melhor conversão) ou aumenta margem e valor do tempo de vida.
Escala. Dobrar clientes significa dobrar o gasto de aquisição a menos que você melhore a eficiência. Se o CPA é R$ 3k e você quer 10 novos clientes no trimestre, planeje ~R$ 30k de custo de aquisição—ou trabalhe taxa de conversão, qualificação de leads e marketing de indicação para baixar o CPA.
Mix de canais. Quando você sabe o CPA por fonte (ex.: indicações R$ 500, ads R$ 4k), pode investir no que funciona e cortar o que não funciona. Muitas vezes marketing de indicação tem o menor custo por aquisição para especialistas de domínio.
Como calcular
-
Defina o período. Ex.: último trimestre ou últimos 6 meses.
-
Some o custo de aquisição. Inclua: gasto em ads, ferramentas de marketing, produção de conteúdo, seu tempo e da equipe em venda e marketing (horas × taxa efetiva). Tudo que entra em gerar e fechar novos clientes.
-
Divida pelos novos clientes. Custo total ÷ número de novos clientes nesse período = custo por aquisição. Compare com valor do tempo de vida e relação LTV:CAC para avaliar saúde.