Gross Margin
Você cobra R$ 15k pelo engajamento. Quanto sobra depois de pagar o custo direto de entregá-lo? Margem bruta é receita menos custos diretos (COGS), em percentual. Os custos diretos são o que custa entregar uma unidade: seu tempo (ou da equipe), materiais, honorários de contratados. Margem bruta é o que sobra após a entrega—antes de overhead, admin e outros custos fixos. Margens maiores dão mais espaço para investir em crescimento e absorver choques.
Mesma receita, margem diferente. Duas consultoras faturam R$ 200k cada. Uma tem margem bruta de 70%: custo de entrega é 30% da receita (mão de obra, subcontratados). A outra tem 45%: custo de entrega é 55%. A primeira tem R$ 140k após entrega para cobrir overhead e lucro; a segunda tem R$ 90k. A margem bruta é o primeiro filtro da lucratividade. Se for baixa demais, você não escala sem subir preços ou cortar custo de entrega (ex.: eficiência operacional, alavancagem de equipe).
Receita menos custo direto de entrega, em %. Acompanhe por oferta para saber qual trabalho vale escalar.
Como calcular
Fórmula: (Receita − COGS) ÷ Receita = Margem bruta %.
COGS = custo direto de entrega: mão de obra (seu tempo e da equipe ao custo), subcontratados, materiais que entram no entregável. Não é overhead (aluguel, software, admin) nem seu "salário" como lucro—é seu custo para entregar este engajamento.
Exemplo: Receita do engajamento R$ 20k. Seu tempo 15h a R$ 150/h de custo efetivo = R$ 2.250; associado 10h a R$ 50/h = R$ 500; sem materiais. COGS = R$ 2.750. Margem bruta = (R$ 20k − R$ 2.750) ÷ R$ 20k = 86,25%.
Por que importa para escalar
Preço. Se sua margem bruta é 40%, há pouco espaço para vendas, marketing, overhead e lucro. Subir preços (ex.: precificação por valor) ou melhorar eficiência de entrega pode elevar a margem para você reinvestir.
Quais ofertas escalar. Algumas ofertas têm margem bruta alta; outras não. Acompanhe margem por oferta ou por cliente. Escale as lucrativas; corrija ou corte as que não são. Muitos especialistas descobrem que a oferta "favorita" tem a pior margem—e isso é armadilha de escala.
Espaço para crescimento. Margem bruta alta permite gastar em aquisição, ferramentas e equipe sem comprometer a sobrevivência. Margem baixa faz o gasto em crescimento doer. Melhore a margem primeiro, depois escale.